文具店如何做一场成功的促销活动？

2018-01-13王秀震文聚社

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图文分享者：王秀震

来自：【新零售·研习社】1月11日

• 你遇到了这些问题了吗？

为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？

为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？

为什么别人家的促销活动做得很成功，但是自己家同样的活动不成功？

为什么活动内容非常吸引人，但是销售很差？

以上都是促销活动中大家经常遇到的问题，希望通过这次分享能够帮助大家解决一些实际的促销问题。

促销目的

• 提升销售；提升毛利额；增加企业知名度及美誉度；打击竞争对手

销售促进目标

吸引新的试用者、奖励忠诚客户、提高偶尔购买者的重复购买率；

主要用于吸引寻求低价高价值的顾客；

促销能够产生短期的销售增长，可能会改变市场占有率；

促销能够使消费者囤积商品，进而打击竞争对手。

为什么促销活动的销售很差？

时间：合适的时间是活动成功最重要的因素。开学的时候铅笔促销一定比开学后卖的好，更明显的是书皮，开完学以后书皮的销售会下滑的非常的厉害

价格：9.8元跟10.1元绝不仅仅只是差0.3元

产品：中高考的时候做高档的中性笔的活动一定比低端的中性笔的活动更好，这个时候顾客都希望使用更放心的产品。

顾客：校边办公店很难做的过校边学生店，因此你的门店与你的顾客是否匹配，也是促销活动的重要方面。

如何才能使促销方案更成功？

年度促销规划的核心重点？

节日是促销规划的基础，所有的促销活动都围绕着节日进行；

主题是促销活动的灵魂，很多时候顾客不一定记得活动中的商品便宜了多少，但很有可能记得你做了个什么样的主题活动；

方案是促销规划的核心，好的方案能够有效提升促销活动的效果；

品类/商品是促销活动的根本，所有的促销活动都建立在品类/商品的基础上（某些时候可能是服务，但是通过价值体现的服务也可以称之为商品）。

• 促销规划是活动成功的根本保证，促销规划并不仅仅是根据表格做好年度分解，好的促销规划需要对节日、商品、促销方案、历史数据（或行业数据）有深刻的了解才能够做出来。数据是促销规划的基础，门店的历史数据或行业数据的对比是规划的重点。

促销活动实操—活动前准备

促销活动实操—活动中跟踪

促销活动实操—活动后总结

促销活动成功的要点

• 客层需求分析是促销的核心，我们的目标客户群是谁？他们的主流消费是什么？

• 核心要点细分客层中的广泛客户是我们做促销的最重要的根本。

• 我们的客户来自哪里？

• 三类业态门店的促销品选择特点

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